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    长沙万科凭什么做到成本最低?

    摘要 去年,借助联合采购和互联网采购,长沙万科仅采购成本一项,同比降低了8.13%,节省采购成本一个多亿! ◆ 总量很大,每年成交2000万方,但是却没有一个开发商的市占率能够达到10%,这就是长沙楼市的现状,竞争太激烈。然而,在一片血海中,长沙万科依然能够在长沙市场占有一定的份额,并依然实现盈利,这与其强大的成本管理能力密不可分。去年,借助联合采购和互联网采购,长沙万科仅采购成本一项,同比降低了8.13%,节省采购成本一个多亿! 采访嘉宾:长沙万科招采负责人 白旺喜 包容的心态尝试新事物 谈及联合采购,白旺喜认为,很多新的东西刚开始都是在质疑声中成长的,当大家都觉得好的时候再介入进去,已经是一片红海了。长沙万科始终以包容的心态面对新事物,愿意投入一定的资源去尝试。 白旺喜指出,过去,开发商都一窝蜂的在做战略采购、集中采购,一是以量换价,二是提高采购效率。以前确实很好做,因为整个行业处于上行周期,合同一次签两三年,到期才能够调价,当前签的价格对我未来是有利的,对开发商控制成本非常有利。但是,最近两年市场是下行的,再去做集采或者战采,就没有以前那么效用高了。因为现在的价格,站在未来看可能是很高的。当然,开发商可以签框架性的合同,具体采购时再谈价格,但供应商的怨言会很大——涨的时候你不给我涨,降的时候你就要我降。 因此,新常态下,开发商必须还要通过其他的方式来降低成本,这是推动联合采购的初衷。 1、联合采购解决了资源、效率和价格问题 通过联合采购,实现了从无到有,从少到多的问题,以及效率问题。 首先,长沙万科以前没接触过的供方,但联合方跟对方合作过,长沙万科拿过来就行了,实现了从无到有,从少到多的目标。目前湖南采购联盟共有8家开发商,后续增加以后,资源池还会更大。对供方来说,其进入到这么一个池子里面,一旦被选中就必须做好,否则会受到各方的联合封杀。如果做得好,则会有之前几倍的订单,而且增强其品牌影响力。 其次是提高了效率。过去选一个新的供应商进来,要筛选、考察、磨合等等,过程很长,效率相对比较低。实施联合采购以后,相当于合作方已经做完了筛选、考察甚至培养等一系列的工作,而且有信用担保。在加上集团内部的联合采购(集采),使得效率提高到了原来的1.75倍。采购部人员由之前的6个人减少到4个人,加班的时间反而变少了。 据白旺喜介绍,过去一年,长沙万科的采购量是二十多个亿,总共有580多份的合同和订单,这些工作4个人就完成了。一个人平均每个工作日出接近2份合同或订单,这些合同均是指走完招标、沟通、发标、投标、上会、定标、沟通、确定供应商审批、发起合同审批等流程的。粗略估算,每份合同走完上述所有的流程要20天,因此这个效率可以说相当高,不仅其他公司难以做到,而且万科其他城市公司也很难做到。原因就在于花费了40%时间的联合采购带来了70%的产出。而剩下的30%分散式采购占用了60%的时间。当然,要做联合采购,年初做好梳理、采购计划,编制采购规划,考虑资源匹配等问题是必不可少的。 最后,是降低了采购价格。白旺喜表示,前年长沙万科就有内部联合采购(集中采购)的想法,但去年执行得比较彻底。因为市场下行,集团发邮件要求降低采购成本。过去长沙万科的采购成本就一直是万科城市公司里面最低的,因为长沙的市场不太好,价格相应的也就比较低。过去一年,其他原来采购成本较高的城市公司的采购成本降幅2%~10%不等,长沙万科则降低了8.13%。白旺喜认为,这里面有市场整体下行的原因,但长沙万科在本来采购成本就很低的基础上还实现了8.13%的降幅,这主要归功于联合采购——由于量加大了,供方愿意在价格上做一定的让步。二十多亿的采购额,降低8.13%,降低额就比较可观了! PS:长沙万科所有采购需求第一时间在云采购平台发布,想要获得这些商机,赶紧注册云采购。 2、不触及各方的制度,是促成联合的关键 联合采购很好,但要实施起来并不容易,需要双方的包容、妥协与退让。例如,长沙万科与中建信和联合采购入户门,两个公司一个是央企,一个是民企,标准、制度、要求等都不尽相同,需要调和找到平衡点。 白旺喜坦陈,一开始难度确实比较大,因为各自的制度、标准、决策流程都不一样,大家根本想不清楚到底怎么联合——到时候你强加给我,我公司有制度,我怎么实现?其次,有人觉得前期的沟通花费大量的精力,可能还不如自己做效率来得更高一些。 经过反复的沟通,最后大家达成一致:公司制度上能够达成一致,做成一样的更好,如果达不成,那就各自都保留,招标的时候按不同的标准发出去,让供应商根据不同的标准进行报价。由于不触及各方的制度,因此投标跟以往是一样的,供方在两边投的东西是一样的,如果标准不一样,进行换算就好了。比如场地条件等不同会导致价格的差异(现场临设都不具备,成本肯定要高一点点),这些都是可以衡量的。这种障碍一开始没想明白,觉得很多问题,但一旦想明白瞬间就变得很容易。因为万科也有万科的游戏规则,是不容许被突破的。 联合采购还涉及信任的问题,白旺喜认为,即便不是很信任也没关系,如果供方投了几个开发商,开标之后可以再看,比如评标的时候,长沙万科可以给合作方看对方投的价格是多少。如果项目不同,且存在差异可衡量,价格差距不是太大,都可以理解。 班子好,我才让你来玩 产品的质量可靠,价格合理,是采购永恒的主题,上规模的公司都会有一套完整的流程去确保,比如前期的资格预审、筛选、联合考察等等。这些,长沙万科都已经十分成熟了。 然而,相比其他标杆房企要求供方必须要有跟知名房企合作的案例等不同,白旺喜表示,相比单位,他更看重承接项目的队伍或班子。因为一个单位里面有很多队伍,有些还是挂靠的,做项目的质量肯定是有差别的,特性一旦形成想要靠外部的监督管理改变其实是很难的。至于是否挂靠的倒不是特别重要。 选队伍的标准,首先是其前期做过的项目以及详细情况,白旺喜会带着相关人员突袭其以往做过的项目,实地勘测,如果实体质量能够达到万科的标准,那就过了第一关;其次是做的项目的数量和规模,因为长沙万科的体量较大,而且还在不断地变大,公司希望引进的供应商能够随着长沙万科的发展不断做大做强,因此,一定要有做规模的能力,换句大白话——给你足够赚钱的机会,你要有能力去赚这个钱。 白旺喜举了一个例子,以前,长沙本地的供应商能够达到万科标准的少之又少,因此公司对引入本地的新供应商一直慎之又慎。后来白旺喜发现有个沙坪的供应商,撑起了当地的半边天,再一深入了解,发现对方还在佳兆业也做过项目,无论是实体质量,还是规模施工的能力都很靠谱,于是就引进来了。 至于其他的,白旺喜认为,公司都有一整套严谨的流程支撑。当然,一些辅助性的采购的东西,长沙万科也会适度放低标准,比如对方是做工程后期维修的,只要对方符合基本的条件,有需要的话,也会让其入围试用,是否留用取决于对方的服务质量。这样,既符合制度的要求,同时也不失灵活性。 长沙万科供应商的淘汰率大概是10%的样子,但白旺喜表示,公司还是倾向于培养合作方,有些供方刚开始干得确实不是特别好,但是只要对方有做好的意愿,且有潜力,一个项目做得确实不够好,万科也愿意培养对方两三年,如果还是不行,那就淘汰。 采购需求还在快速增长 近两年,长沙万科的开发量后续会不断上升,随之采购量也会不断增加,产品线的调整也带来一些采购的需求,特别新奇的采购也会出现。 付款方面,白旺喜表示,近两年虽然没有像前些年那样充足的现金,但是公司还是能够通过保理、信用证等方式基本保证合作款支付到位,让供方一定能够拿到钱。对供应商来说“万科”的品牌就是最好的担保。欢迎优质供应商成为万科的合作伙伴。 最后,谈到互联网+采购,白旺喜称,开发商借助互联网对传统采购模式进行创新是必然的趋势,对招采人来说,这既是挑战也是机遇,云采购就是采购人的天猫。万科之前的采购就基本都在网络上进行了,现在万科所有的招标都会在各类平台公示,未来还会进一步加大力度,通过联合采购+互联网采购,推动长沙万科公司的招采变革。

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